对蚂蜂窝旅行网联合创始人、COO吕刚的采访约在了一个周一的上午，正在公司开会的他抽空出来接待了记者。之前在活动上见过吕刚几次，扎个小辫儿，西装笔挺，温文尔雅，十分有范儿，而这次是记者第一次于非正式场合见到他，在自家公司当然比较放松，少了西装革履的束缚，取而代之的是随性但不失调性的休闲服饰，这气质及装扮如果走在三里屯街头，恐怕也是不少图片社区争相拍摄的对象吧。

简单地打过招呼之后，采访直接步入正题。可能是对自己正在负责的项目十分有信心，这个工作狂人一上来先难掩兴奋地主动发问：“在OTA已经干了十多年的酒店领域里，酒店预定已经非常成熟了，但我们居然还有机会做这件事儿。你不觉得这很有意思么？”

的确，这很有意思。

从为OTA服务到为用户服务，重新定义酒店搜索

提起酒店预定，人们首先想起的平台无外乎携程、艺龙、去哪儿，而预定的流程也早已被这几大平台固定化、模式化：选目的地、选日期、选区域／品牌，再根据价格等因素确定酒店及房型。这一切看起来都自然而然理所当然。

而在吕刚看来，这一成不变缺乏创新的模式，恰恰是蚂蜂窝酒店预定的机会。“一定是我们掌握了一些与众不同的秘密武器和方式方法，否则绝没有理由进入一个极其成熟的市场。虽然前面的壁垒很深，但新来的人总有自己的杀入方式。”

长久以来，做酒店预定的OTA们都是首先服务于酒店的，即把所有掌握到的酒店资源按照上述分类方式放在自己的列表中待选，并用各种推广方式为酒店争取更多的被预定机会。而如今，在全球有多达几百万家酒店，选择越来越多，房型也越来越丰富的新常态下，传统的酒店搜索方式仿佛不再能满足越来越细致的用户需求了。同星级的酒店，在位置、环境、格调、餐饮等方面可能会千差万别；即便是同一家酒店，不同的房型之间差距也会非常大。所以单靠星级和价格的粗放分类，已无法精准匹配用户的实际需求。举个简单的例子，比如去圣托里尼，你想要预定体验更好的靠近悬崖的酒店，哪个传统预定平台会直观地告诉你？没有。

“这就是我们看到的机会，因为我们要开始为用户服务了，并且在酒店预定已经相当成熟的情况下，我们依然有能力把它做得非常有趣。”吕刚分析道，“我们可以为用户做的，绝不是简单地显示位置及价格，而是最大程度上帮你找到你想要的酒店。”随着自助旅行的日渐流行，独立预定酒店的人群也在不断增长。在这个时间节点上，谁更能满足用户的需求，谁就更有机会成为流量入口。所以从去年起，蚂蜂窝就开始重点布局酒店业务，不仅推出了独立的酒店预定app，也不断探索并优化pc端的用户体验。随着智能移动设备的普及，不少用户已习惯使用手机或平板电脑进行浏览及预定，但吕刚认为，这不应该成为pc端被冷落的理由，毕竟为一次旅行做好攻略需要挺长时间，pc端的幅面优势会使用户有更好的操作感受，因此蚂蜂窝对pc端的重视并不亚于移动端，“两手抓，两手都要硬”。

那么，让蚂蜂窝自信地杀入酒店预定市场的杀手锏到底是什么？

答案很简单：来自社区内八千万用户的海量游记。游记与一般的点评不同，人们写点评大多是为了赚取积分或者现金回馈，具有明确的目的性；而游记则是用户存放在社区里的记忆资产，因为没有功利性而更加的客观。在蚂蜂窝上呈现出来的酒店简介，与传统的预定平台最大的不同就在于，这里有25%以上的信息来源于用户的游记。蚂蜂窝通过对大数据的分析、比对、萃取，选出所有与这家酒店相关的游记，再把直接相关的部分提出来呈现在酒店的介绍及评论中，从而帮助用户更加有效地作出决策。同时，在这些被抓取的评论下方，你可以轻松地通过链接点回游记原文，甚至游记主人的个人页面，看看你们是否兴趣相投，从而判断他的游记对自己是否适用。

所以在这一市场上，蚂蜂窝所做的并不是签酒店卖酒店，而是帮用户选择酒店。所有酒店资源都来自各大OTA，报价也直观地呈现在页面上，蚂蜂窝既不碰价格也不做任何比价工作，把选择权完全交给用户，而这部分业务的主要收入则来自于供应商所付的佣金。

“用过的都觉得特别好。否则没道理人家做了十几年，我们还有机会。”吕刚再次非常诚恳地推荐道。

以酒店预定为切入口，全面进军自由行市场

作为中国最大的旅游社交网站，蚂蜂窝已拥有超过八千万活跃用户，其中不乏一些从2006年成立起就进入蚂蜂窝并跟着蚂蜂窝一起成长的老用户。在社区不断壮大的过程中以及在线旅游的快速发展下，用户已不再满足于原本的创作、交友、找攻略等活动，他们也慢慢开始有了决策和采购的需求，因此走上商业化道路对蚂蜂窝来说是一件水到渠成顺其自然的事情。

而酒店预定可以说是蚂蜂窝商业化之路的起点。为什么是酒店？因为相对于标准化较高的机票来说，酒店足够丰富，足够分散，市场上原有的服务也已不能满足用户日渐细化的需求，这给了蚂蜂窝一个很好的机会。从去年的酒店业务成绩来看，蚂蜂窝的这一步可谓走得正确且顺利。

“最成熟的酒店我们都从这儿顺利起步了，那么可见我们的机会还非常多。”于是三月底，蚂蜂窝召开了一场非常有格调的发布会，宣布全面进军自由行市场，并发布新版SLOGAN——“蚂蜂窝，自由行！” 相对于在线旅游的大环境而言，蚂蜂窝上线仅一年半的自由行业务可谓表现卓越。如今，依靠势头甚劲的自由行业务收入、已成规模的酒店预订收入，以及依旧稳健的品牌广告收入这三驾马车，蚂蜂窝拥有了充足的现金流，长期探索的商业模式终于“春花怒放”。UGC（用户创造内容）、旅游大数据、自由行交易平台已成为蚂蜂窝的三大核心竞争力。

当被问到现在进入自由行是否略晚时，吕刚似乎毫不担心，“就像我做的这个酒店的模样你们都没做过一样，我们进入这个市场也一点也不晚。这个行业正在被重新洗牌，老的一套已经不适用了。我们正在面对一个新的时代，在这个时代面前人人平等。我们不怕竞争，不怕挑战，在自由行品类上，我们已经是绝对的领先者。”

稳而准地把控前进节奏，踏实做好社区服务

从2006年建立社区，到2010年开始正式运营，再到今年的累计融资过亿美元，蚂蜂窝的每一步都走得稳而准，用吕刚的话来讲，就是“该写游记的时候我们没让人订酒店，该订酒店的时候我们的服务也跟上来了。”的确，蚂蜂窝一直在谨慎地评估着做每一件事情的时机，“虽然过程中也不乏小的插曲和挫折，但整体还算是比较顺利的，几个大的节奏点我们没踩错，内部运行的节奏也没有踏错。”

这与两位创始人的完美配合是分不开的。与许多合作伙伴一样，吕刚和陈罡在性格上也是差异很大但刚好互补，正所谓“左手技术右手艺术。”陈罡是认真仔细的技术派，而吕刚则是自由奔放的艺术派。这样的两个领导者组合在一起，既有自由的想象力，又有理性的风险把控，使得整个团队既稳定又不乏乐趣。“如果我们都是技术派那多烦人。”吕刚笑称。

生活中的吕刚似乎非常低调务实，这从他鲜有更新的朋友圈中就可见一斑。但吕刚却坦言，作为一个社区达人，他其实比较多地活跃在各大社区，比如在“刀友”社区他就活跃了十年，也经常上绿野等，微信只是一个社交的补充。当然，之所以不刷朋友圈，一个重要的原因是他的确在专注地埋头工作：“当我发现特别妙特别棒的事情时，我可能都来不及告诉你，也没有功夫告诉你，我得赶紧把它做出来。这是很大程度上影响我刷朋友圈的原因。”

谈到蚂蜂窝的未来，吕刚非常理性地分析道，今后，随着假期制度的日趋完善，人们出行的次数也会越来越多，旅行会成为和衣食住行一样的生活常态，而蚂蜂窝的愿景就是为所有需要做决策的旅行者提供优质的服务。“和许多优秀的互联网公司步伐类似，我们的节奏也是先不断获取用户，扩大规模，然后开始有收入，继而对行业产生一些影响。所以我们不太着急盈利。现阶段我们更关心的是如何增长更多的用户，以及如何为用户提供有价值的服务。这些如果都做好了，盈利是迟早的事情。”